一位让梦想家邂逅梦想之车的人，Bring a Trailer的兰迪·诺南伯格

​认识一下这位让梦想家邂逅梦想之车的人：二手车明星——来自Bring a Trailer的兰迪·诺南伯格

我正坐在兰迪·诺南伯格（Randy Nonnenberg）的一辆1972年款GMC Sierra Grande皮卡的副驾驶座上，在旧金山的“使命区”兜风。这辆皮卡有着10.16厘米的悬挂升高和蓝色格子布装饰。阳光照射在汽车的铬合金上，它不仅是一件极具美式风格的艺术品，也是Bring a Trailer（简称BaT）上罕见的沧海遗珠；BaT是46岁的诺南伯格与一位大学好友在2007年1月创立的汽车拍卖网站。

诺南伯格回忆说：“我们从来不和客户竞价，因为我们觉得这样做是不对的。但这辆卡车的最高出价比拍卖底价低了5000美元，所以我后来联系了卖家，说我愿意以你想要的价格从你这里将这辆车买下来。”最后他们以4.6万美元敲定了这笔交易。

BaT上确实卖出了不少东西。2022年，该网站卖出了25000辆汽车，销售额达13.5亿美元，在前几年的8.5亿美元和18000辆基础上再创新高。它改变了汽车、摩托车和卡车的买卖方式，举办精心策划的拍卖会，拥有超过一百万注册用户组成的社区，并积极鼓励他们对拍品发表评论，甚至还邀请之前在BaT上售出的汽车参加特别活动。

BaT从每笔交易中抽成5%——最低250美元，最高5000美元——这对于两位大学好友创办的副业来说还不错，它更像是一个销售渠道，而不是一个商业计划。

在我们看来，他们似乎把生活和工作平衡得很好

诺南伯格在北加州湾区长大，他的墙上贴着超跑海报，但他自己却把钱花在了万国侦察兵和福特烈马等小型卡车上。“它们很便宜，夏天时我会把车顶放下来，这就是我和朋友们开的车，”当卡车在第17街疾驰时，他这样说道。

14岁时，兰迪得到了他人生中的第一辆车，他和父亲一起对它进行了翻修。他最终从斯坦福大学毕业，成为了一名机械工程师。他后来在美国的宝马工作了10年，但晚上他会忙于自己的汽车项目并浏览分类广告。兰迪将他发现的东西描述为“包罗万象”——露营车、卡车、跑车、肌肉车，什么样的车都有。

正在试图变得更加美国化的克莱斯勒300B

“在网上寻找汽车、搜罗零件对我来说有点治愈，几乎可以说是一种神经质的倾向。后来我的联合创始人[金特利·安德伍德]说，你搜集了这些资料，然后关掉电脑，第二天又重复前一天的所作所为，这真是太可惜了，”他解释道，“我们希望找到一种与其他人分享这些信息的机制。那时候没有iPhone，也没有Instagram，但你可以写博客，也可以创建网站，所以我们每周三都会一起出去做这个小项目。当然我们肯定没有总体规划。”

BaT于2007年1月上线，该名称既是号召性用语，又是一个有趣的警告，提醒您将屈服于汽车的诱惑。正如诺南伯格所解释的那样，它的起源实际上有点特别：“我是读《圣何塞信使新闻报》长大的，上面有收藏家分类广告，你可以按字付费。如果售卖的那辆车坏了或者是像赛车这样疯狂的东西，广告就会说‘bring a trailer（带辆拖车来）’。”

“后来这些广告发展到了Craigslist、eBay和论坛上的待售区，所以我会在网上搜索‘bring a trailer’字眼，寻找那些出售有趣东西的人士。”

“我们正在建立一个参与度极高的社区，人们愿意在这里谈论汽车，然后在此基础上进行拍卖”

——兰迪·诺南伯格

第一篇博客是关于一辆真的需要拖车的奥斯汀-希利。诺南伯格将其描述为最初就像“对着关闭的麦克风说话”。

BaT最初并没有将汽车上架待售，而是将其作为从互联网上挑选出的最佳精品，通常是在车况或价格实惠的范围内。当网站开始每天收到电子邮件时，事情进展得真的很顺利。

“我的联合创始人拥有技术与心理学方面的资质，所以我们每天早上5点都会发布这封电子邮件，就像一种随机奖励，一种巴甫洛夫式的东西。我可能会在西雅图找到一辆价格便宜1万美元的NSX，然后有人会回邮件说‘谢谢，我买了这辆车’，我当时就想‘哇，这还是有点用的’，”兰迪说。

第一批分类广告于2008年上线，诺南伯格将其描述为“基于Google文档的二手荣誉系统”，如果汽车售出，卖家会寄来一张支票。当然，也有人没有付钱，但到2010年，BaT已经足够成功，于是两位创始人开始全职运营。第一批汽车于2014年7月拍卖。

“我们正在建立一个参与度极高的社区，人们愿意在这里谈论汽车，然后在此基础上进行拍卖——反之则行不通。我们一开始是每周三晚上拍卖三件产品，”兰迪说。

BaT的员工在第一批拍卖会中投放了10辆自己的汽车，其中包括一辆宝马E30 M3、一辆福特野马Boss 302和一辆阿尔法·罗密欧朱利亚Sprint GT（该车在纽博格林赛道上飞驰的照片目前仍挂在BaT休息区的上方）。

“如果它会失败，我们希望它以我们的车失败，而不是别人的车。我们也确实犯过错误——我们以高价开始竞拍，没有设置拍卖底价，这是错误的，因为你在暗示你认为这辆车值这个价。于是我们重新开始，以0美元作为所有产品的起拍价，这鼓励了人们参与。”

兰迪承认有些价格“非常疯狂”，但他倾向于反对任何“BaT溢价”的概念，即销售价格高于市场价值。“竞价至少要合适，”他总结道，“此外，所有12.5万件产品的拍卖结果都在网上，你可以将其用于研究——以前，当拍卖结果被从网上删除时，我总是会很恼火。”

卖家无法自动在BaT上上架任何旧车；相反，潜在卖家需要提出申请。在审核这些申请时，我们会参照一套更多是基于直觉而非硬性规定而建立的指导方针。“这个社区变得非常具有保护欲，他们会说‘这不是BaT的车，这是BaT的车’，但在我们看来，它只需要有趣就行——一个故事或一场体验，一种美学或一个机会，只要能够让你在浏览内容时停下来就行，”兰迪解释道。

BaT会向卖家收取99美元的费用，替卖家的汽车撰写上架描述，在尽力核实诉求的同时，也在系统中确立潜在的最高价格。与大多数拍卖网站不同，社区成员的评论也很关键。当某位知识渊博的出价人提出相关问题时，每个人都能看到卖家的回复，如果卖家没有回复，大家也能看到。其他人只是简单地提供帮助或者展示自己的学识，就像他们在论坛上一样——例如，“sjmorgan”为“Renault4ever”在加州注册一辆1981年中置发动机的R5 Turbo提供建议（编号#126977）。

兰迪表示，尽管他们会优先考虑价值10万美元以上的汽车，以不断增加赚取5000美元佣金的机会，但价格实惠的汽车仍然是BaT多元化理念的关键。（到目前为止，他还在抵制取消上限的冲动，尽管一些真正顶级商品的买家和卖家抱怨上限太低，不过他们可能也只是说说而已。）

最终的结果就是BaT成了一个汽车购买网站，提供经典款和收藏款，就好像它们是编辑内容一样——2002年的法拉利575M手稿、1979年的吉普瓦格尼和2020年的宝马M2 CS先后上架，在我研究这个网站时依次分散了我的注意力。最重要的是，BaT为旧车增添了一种令人感觉良好的光泽——你在接受浏览并购买二手车这种生活方式。

BaT最初以第17街的一个小场地为基地，几年前搬到了现在的地方——密苏里街的一个陈列室。走进这里，你会感觉走进了一栋通风的阁楼公寓，有裸露的砖墙、混凝土地板、裸露的木梁和通风管道。

“办公室”的一端有一个小车间，里面一台四柱升降机高擎着一辆阿尔法·罗密欧Giulietta Ti，附近停着一辆悬挂着燃油管的克莱斯勒300B（“1956年美国销售的功率最高的汽车”，它参加了当年的NASCAR赛事）。

里面有一辆白色的宝马535is，而不是对应的美国规格的M5所具有的黑棕色。还有一辆依照“25年进口规则”首次进口到纽约的蓝旗亚Integrale Evo 1（“25年进口规则”豁免了某些气体排放和安全规定，否则一些外国汽车将无法进入美国）。还有一辆莲花Cortina（“后来带有板片弹簧的那款”）和一辆1963年的福特猎鹰Sprint，两者都像工厂拉力赛车一样。这里的藏品可谓兼收并蓄，除了一位员工的高里程NSX之外，所有藏品都是兰迪自己的。

车辆之间有桌子、电脑和休息区，这里才是真正完成工作的地方——或者说，在老板没有把一辆GMC皮卡从前门堪堪挤出去时，至少大部分工作通常都是在这里完成的。

BB在气体排放还未被禁止时解决了半球形燃烧室的烟雾问题

我们驱车前往双子峰，欣赏这座城市的壮丽景色，然后前往金门大桥，途中兰迪讲述了BaT成功之路上的关键里程碑。

他解释说，自从那次周三的拍卖会首次亮相以来，拍卖会的规模稳步扩大，从每周3件增加到每周10件，然后是50件，然后是100件。“我们起初认为200件可能是上限，后来又觉得可能400件才是上限，”诺南伯格说道，“但事实证明，根本没有上限可言，现在是全天候，每天上架125件产品。对于我们来说，挑战在于技术以及弄清楚如何以合适的速度增长。毕竟这不是火箭飞船，而是机车。”

在其他公司的办公室，这里本应该是放文件柜的地方……

不过，员工人数也大幅增长了——不久前只有16名员工，但近年来这一数字增加了九倍，达到了160人，其中许多人自新冠疫情以来一直在远程办公，并且遍布美国各地。大部分员工的职责包括为拍卖产品撰写描述、管理照片库以及审核评论。

出版商赫斯特在“业绩极好的一年”之后于2020年获得了BaT的多数股权，这成为了增长的催化剂。彼时联合创始人金特利·安德伍德拿到这笔钱后离开了公司，兰迪则留下来继续担任总裁与第二大股东，以及可以说是最重要的角色——象征性的领导。这项注资对于释放更多潜力至关重要。

“我们一直都在精益运营，但当我们的汽车销售额达到数亿美元时，这种做法就有点行不通了，”兰迪承认，“我们需要建立起自己的工程团队、自己的业务运营和财务……我对这些东西都不感兴趣，所以与拥有这一切的人合作可以让我们真正专注于我们擅长的事情，那就是产品和汽车。”

尽管取得了成功，但诺南伯格仍然十分谦逊——他对驾驶超跑感到“不适”，仍然热衷于卡车。最重要的是，他仍然对这个网站充满了热情，该网站的建立更多的是为了挥洒他的热情，而不是为了商业目的。

兰迪更喜欢皮卡，这辆本田NSX是他一位同事的

“我仍然充满了激情，我没有其他业务，而一些相当重要的人留了下来，希望能够与我们共同开启下一趟征程，”当我们驱车返回并把GMC挤进前门时，他说道，“你要知道，如果他们给了你一大笔钱，你却讨厌自己的日常工作，这不好。这就是个俱乐部会所，是个品牌，它以人们欣赏的方式上架拍品，因为它不像行业其他地方那样让人感觉差强人意。只要能从中得到乐趣，我就想一直做下去。”

那么BaT接下来准备做什么？兰迪表示，BaT存在国际扩张的需求，并且他确认BaT将进军新市场。我们只能推测BaT可能会在英国有所动作，但我们建议您购买一辆拖车，以防万一。

第一篇博客

奥斯汀-希利100-6

BaT的第一篇博客发表于2007年1月，内容涉及一辆未修复且轮胎已腐烂的100-6跑车，该跑车在旧金山的Craigslist上上架。

第一件拍品

福特野马Boss

2014年，联合创始人兰迪上架了他自己的野马以及其他员工的九辆汽车，以启动BaT的拍卖会。这辆野马最终以45500美元成交。

成交价首次达到100万美元

梅赛德斯·奔驰300SL鸥翼

BaT在2019年开始开拓“高端”产品，通过拍卖该公司自己的1956年款300SL鸥翼来给其他卖家带来信心。这辆车最终以120万美元成交。

首批汽车收藏

保罗·佩里的萨博汽车收藏

美国萨博汽车专家兼赛车手保罗·佩里退休后，于2016年将他的五辆老式汽车收藏公开拍卖，这也是首件包含多辆汽车的拍品。

文/Ben Barry 图/Robert Kerian